分销商街机采购：如何构建盈利且可扩展的产品组合

街机经销商的货源采购应从市场入手，而非工厂目录。

经销商光靠批发价购买街机并不能赚钱。

真正的生意是选择本地客户会购买的机器，保持合适的产品供应，保护足够的利润来支持销售和服务，以及知道哪些型号值得再次投资。

这使得分销商街机采购既是一个采购问题，也是一个投资组合管理问题。

一家工厂可能提供数百​​种街机产品。而分销商通常只需要符合其特定需求的特定子集：

• 客户群
• 区域娱乐市场
• 销售价格区间
• 仓库容量
• 技术服务能力
• 现金流周期
• 项目储备
• 品牌定位

错误的采购策略往往会造就一个令人印象深刻的仓库，但却会造成业务疲软：太多周转缓慢的机器、重叠的产品、不兼容的备件、利润不足，以及资金被锁定在客户很少需要的设备上。

更好的采购流程始于下游——从分销商的客户开始——然后向上游追溯到工厂。

分销商在研究可用的商业类别时，可以使用EPARK 产品系列作为类别参考，然后再创建自己的采购清单。

为什么分销商采购与普通批发采购不同

批发采购答案：

我们可以购买多少台机器？价格是多少？

分销商采购需求：

哪些机器值得在我们的产品组合中占据永久一席之地？

这种差异会改变决策过程。

经销商必须多次销售该机器

游戏厅经营者可能会为一个场地购买一台游戏机。

分销商通常期望：

1. 演示一下
2. 反复引用
3. 卖给不同的客户
4. 库存或重新订购
5. 供应替换零件
6. 排除故障
7. 可能需要进行定制
8. 支持它几年

一台机器即使在某个安装环境中表现良好，如果难以维修、占用过多仓库空间，或者扣除运费和支持成本后利润不足，仍然可能是一个糟糕的分销商 SKU。

产品必须符合分销商的商业模式。

为小型购物中心游戏厅供货的区域分销商需要的产品组合与建造 1,000 平方米家庭娱乐中心的项目公司的产品组合不同。

因此，采购流程应该从确定分销商的销售对象开始。

在选择街机游戏机之前，先绘制您的客户群地图

不要从机器分类开始。

首先从客户细分入手。

按场地类型划分的买家群体

分销商可以发挥以下作用：

• 独立游戏厅
• 家庭娱乐中心
• 购物中心
• 抓娃娃机商店
• 室内游乐场运营商
• 电影院娱乐区
• 度假村和旅游景点
• 街机连锁
• 事件运营商
• 项目承包商

每个群体购买习惯都不同。

小型购物中心运营商可能优先考虑体积小巧、资本投入可控的设备。而大型家庭娱乐中心可能需要多种类型的娱乐设备，并需要进行协调的设备规划。

按购买规模细分买家

一个有用的模型是：

小额账户
通常购买1-5台机器。

增长账户
扩张期间可能会购买 5-20 台机器。

项目账户
为新场地购买混合设备套餐。

连锁账户
要求在不同地点实现标准化和可重复性。

这种细分有助于确定哪些机器应该备货，哪些机器应该继续作为仅供报价的产品。

在选择供应商之前，先构建分销商 SKU 架构

采购中最大的错误之一就是把目录中的每一台机器都看得同等重要。

分销商应该创建不同的 SKU 角色。

这样可以防止每个新产品都变成永久库存。

核心SKU需要强大的可重复性

一台核心设备通常应该具备以下功能：

• 广泛的客户吸引力
• 可预测的货源
• 可管理的服务
• 可接受的仓库占地面积
• 稳定的商业利润
• 合理的重复订购提前期

项目SKU无需永久库存

大型赛车系统、高级 VR 设备或专用模拟器产品，作为项目订购的设备而不是仓库库存，可能更有意义。

分销商仍然可以销售这些产品，而无需占用营运资金。

添加新街机前，请使用需求评分。

新产品很容易让人兴奋。

分销商在将新机器转为库存 SKU 之前，应要求提供证据。

创建一个简单的评分模型。

一台机器如果外观令人印象深刻，但在可维护性和实际咨询方面得分很高，那么它可能应该仍然只是一个项目 SKU。

将客户兴趣与购买意向区分开来

顾客可能会说：

“那台机器看起来很棒。”

这与以下情况不同：

“请报价四台，下个月交货。”

将实际的询价单、项目讨论、销售历史和客户要求作为更有力的采购信号。

与其随机销售机器，不如构建产品阶梯

当产品形成合理的价格和应用层级时，分销商的产品组合就更容易销售。

例如，赛车可以结构如下：

入门级

占地面积小，配置更简单，投资更少。

中档

更好的柜体外观、更大的展示空间、更强的商业特性。

优质的

多人游戏、体感游戏或高沉浸式配置。

相同的结构可用于：

• 抓娃娃机
• 篮球比赛
• 射击游戏
• 儿童游乐设施
• 虚拟现实设备
• 兑奖机

这能让你的销售团队更容易进行沟通：

“根据预算、场地大小和球员经验，这里有三个选择。”

而不是：

这里有27辆赛车，你想要哪一辆？

避免产品重叠过多

产品数量增加并不会自动带来更多销量。

如果五台机器服务于几乎相同的买家、价格范围、占地面积和游戏需求，那么产品组合可能会变得不必要地复杂。

重叠的 SKU 会导致：

• 更多库存
• 更多产品培训
• 更多备件
• 更多引言
• 更多技术文档
• 更多过时库存

使用替代检验

问：

如果这台机器明天就消失了，我们产品组合中的另一台机器能否满足大致相同的客户需求？

如果答案是肯定的，那么新的 SKU 需要一个充分的理由才能存在。

原因可能是：

• 更高的利润
• 占地面积更小
• 更坚固的设计
• 更好的服务能力
• 独特的游戏玩法
• 不同的目标市场
• 更具竞争力的价格档次

否则，添加它反而可能造成销售碎片化。

为每个产品系列创建分销商采购简报

确定产品组合角色后，在请求报价之前，先制定采购简报。

商业要求

包括：

• 目标客户
• 预期转售价格范围
• 期望利润率
• 订购数量
• 预计年产量
• 库存或项目订单状态

产品要求

包括：

• 机器类别
• 大致占地面积
• 所需功能
• 目标玩家群体
• 付款要求
• 电气要求

服务要求

包括：

• 常用替换零件
• 技术文档
• 远程支持预期
• 零件识别
• 预计零件交货期

品牌要求

如果需要贴牌生产，请添加：

• 分销商 SKU
• 标识
• 艺术品
• 颜色
• 产品标签
• 包装标识

对于更深入的自有品牌项目，请使用《OEM 街机分销商指南》中的原则，而不是将品牌决策混入基本的采购讨论中。

单一供应商还是多个供应商：哪种模式更适合分销商？

没有统一的答案。

正确的结构取决于投资组合的广度和采购规模。

一站式供应商模式

规模较大的供应商可能提供多种类别的产品。

潜在优势包括：

• 更便捷的订单合并
• 商业关系减少
• 更简化的物流协调
• 更持续的沟通
• 潜在的混合集装箱采购

潜在缺点：

单一供应商可能并非在所有产品类别中都同样强大。

专业供应商模式

经销商可能从一家专业供应商处采购赛车器材，而从另一家专业供应商处采购奖品机器。

潜在益处包括：

• 更深厚的品类专业知识
• 更多车型选择
• 技术专业化程度可能更高

潜在缺点包括：

• 更多采购订单
• 更多沟通
• 更多货物运输
• 更多部件系统
• 更多质量控制流程

采用混合模式

对于许多分销商而言，切实可行的方法是：

主要供应商 + 精选专业供应商

主要供应商涵盖了大多数可重复使用的商业类别。

在需要专家提供实质性技术或商业优势的情况下，就会聘用专家。

按类别分配供应商，而非凭感觉。

分销商之所以会继续与某个供应商合作，往往是因为这种合作关系很方便。

人际关系固然重要，但采购决策应该保持可衡量性。

创建供应商分配矩阵。

这使得分销商能够在不造成不必要的供应商复杂性的情况下，保持议价能力并降低集中风险。

对新产品采用样品到库存关卡

不要直接从以下位置移动：

“工厂发来了照片”

到：

“订购20台。”

更完善的分销商采购流程采用层层把关。

1号门：商业放映

这台机器是否解决了客户的实际需求？

第二关：技术评审

你的团队能否理解、操作和支持它？

第三关：样品或首件单元审核

实际机器是否符合预期？

第四关：客户验证

你的销售团队能否真正激发客户的兴趣或促成订单？

第五道门：股票审批

只有通过前四个关卡，该型号才能成为标准库存 SKU。

此过程可减少投机性库存。

评估新机器时，不仅要考虑其游戏性能，还要考虑其可维护性。

即使机器是由工厂生产的，在客户心目中，经销商仍然承担着售后责任。

难以维持运营的产品可能会消耗掉之前几次成功销售所获得的利润。

采购团队做出决定前，先咨询技术团队。

在批准新的 SKU 之前，请技术人员进行审核：

• 检修电气元件
• 控制器布局
• 常见故障点
• 可更换模块
• 布线便利性
• 支付系统接入
• 屏幕更换
• 传感器
• 电机
• 服务说明

创建服务复杂性评分

例如：

1 — 简单
本地技术人员可以快速诊断常见问题。

3 — 中等
需要一些机器专用零件或相关知识。

5 — 复合体
常见问题需要工厂专门提供支持。

高端机器或许可以有更高的复杂度评分。

低利润的商品机器通常不应该这样做。

到岸利润比工厂折扣更重要

分销商的采购决策应在扣除实际成本后考虑利润率。

一个简单的框架是：

预期售价
– 工厂成本
– 货运分配
进口成本
– 仓库搬运
销售成本
– 保证金
= 贡献毛利

出厂价只有一行。

按 SKU 计算运费

大型机器会占用过多的集装箱空间。

由于销量低，一台购置价格低的机器可能会产生较低的到岸利润率。

包括保修储备

经销商应该预料到会有一些售后服务问题。

但这并不意味着每台机器都会发生故障。

这意味着商业模式应该有足够的利润空间，以便在客户需要服务时提供支持。

不要仅比较利润率。

较小的机器可能具有较高的利润率，但绝对贡献值较低。

高级模拟器的利润率可能较低，但每次销售的毛利润却高得多。

均衡的投资组合需要两者兼备。

使用ABC库存计划法管理街机设备

并非每个SKU都应该保持相同的库存水平。

A级产品

销售周期短、具有战略意义的产品。

这些人员应收到：

• 频繁需求审查
• 更快的重新订购决策
• 更高的可用性目标

B级产品

需求规律但难以预测。

保持适度库存或根据供货情况进行补货。

C级产品

低频或项目专用机器。

保留具有商业价值的样品，但避免不必要的库存。

这种结构可以保护营运资金。

在库存耗尽前设定再订购点

不要等到最后一件商品售罄才再次订购。

重新订购点应考虑以下因素：

供应商交货期内的平均需求量 + 安全库存

如果一款产品每月只卖出两台，而补货需要几周时间，那么等到库存为零才补货就会造成不必要的销售损失。

利用管道信息

街机设备分销通常是基于项目的。

您的客户关系管理系统或销售流程可以改进库存计划。

一个已确定的包含 20 台机器的项目应该比一般的网站流量对购买决策的影响更大。

将展厅库存与可销售库存分开

经销商展厅与仓库的用途不同。

有些高端机型即使不是高销量产品，也值得拥有展厅空间。

为什么？

因为他们：

• 展示产品功能
• 帮助客户了解体验
• 提升展厅信誉
• 支持项目销售
• 追加销售更大的项目

内部将这些资产标记为演示资产，而不是普通股票。

否则，销售人员可能会不小心报出无法立即交付的设备报价。

创建新产品导入流程

经销商如果不断添加产品而没有结构化的新产品导入 (NPI) 流程，最终会形成难以管理的产品目录。

一个简单的NPI流程可以是：

第一阶段——市场需求

这台机器解决了客户的什么问题？

第二阶段——供应商候选名单

哪些供应商可以提供这种产品？

第三阶段——商业案例

预计售价、利润率和年需求量是多少？

第四阶段——技术验证

你们团队能维护这台机器吗？

第五阶段——样品评估

实际产品是否可以接受？

第六阶段——发射

准备：

• SKU
• 定价
• 照片
• 规格
• 销售材料
• 备件
• 服务说明

第七阶段——90天回顾

审查：

• 客户咨询
• 引号
• 销售量
• 利润
• 技术问题
• 反馈

然后决定是扩大规模、维持现状还是停止生产该 SKU。

构建供应商决策的采购评分卡

供应商的选择应综合考虑商业表现和运营支持。

具体权重应与您的业务相符。

专注于大宗商品机械的分销商可能会更重视成本。

一家优质的FEC供应商可能会优先考虑技术可靠性和服务。

订单完成后衡量供应商绩效

供应商资质审核不应在采购订单签署后结束。

跟踪实际表现。

有用的关键绩效指标包括：

• 按时生产
• 配置精度
• 损伤率
• 缺失零件率
• 保修请求
• 技术响应时间
• 备件供应情况
• 重复顺序一致性

这使得供应商选择转变为基于数据的采购流程。

保持采购团队和销售团队之间的联系

造成库存积压的最简单方法之一就是将采购决策与销售反馈分开。

采购团队会考察工厂。

销售团队会见客户。

他们需要相同的信息。

月度采购审查

一次有效的会议可以审查以下内容：

• 客户最常问的问题
• 销售损失原因
• 快速周转产品
• 库存缓慢
• 新型供应商模式
• 即将开展的项目
• 重新订购要求
• 产品问题

这样可以防止采购变成供应商主导而非市场主导。

围绕客户任务构建街机产品组合

不要仅仅按机器类型进行分类，还要考虑客户想要实现的目标。

“我需要吸引人流”

可能的解决方案：

• 大型赛车
• VR模拟器
• 高曝光率的奖金游戏

我需要小型收费设备

可能的解决方案：

• 抓娃娃机
• 小型兑奖机
• 紧凑型技巧游戏

“我需要家庭竞争”

可能的解决方案：

• 篮球
• 空气曲棍球
• 赛车
• 体育比赛

我需要一套完整的联邦选举委员会（FEC）资料包

分销商可能会将几个类别合并，并提供项目级采购。

这种以客户为中心的工作模式使产品组合更容易销售。

OEM在分销商采购中的位置

OEM厂商应该遵循产品组合验证流程，而不是替换现有产品。

不要因为可以提供定制服务就给质量低劣的产品贴牌生产。

首先证明：

• 客户需求
• 商业利润
• 服务能力
• 供应商稳定性
• 重复序列势

然后考虑品牌投资。

对于已经达到该阶段的分销商，《自有品牌街机批发指南》更详细地介绍了品牌和生产控制问题。

进口和运输管制的作用

本文重点讨论分销商应该采购哪些产品以及如何构建产品组合。

产品通过采购审批后，进口商仍需管理规格控制、质量控制、包装、运输、仓库收货和重复订单。

这些下游控制措施在《街机批发进口商指南》中有详细介绍。

将这些主题分开，可以创建一个更清晰的资源管理系统：

投资组合决策 → 供应商选择 → 产品验证 → 采购 → 进口管制 → 分销 → 重新订购

街机游戏机分销商常见采购错误

了解工厂想要销售的产品

工厂自然会推广现有或新款车型。

更好的方法：从客户需求出发，反向寻找货源。

携带过多同类型机器

这会造成销售额和营运资金的分散。

更好的方法：给每个 SKU 赋予明确的职责。

验证前大量采购

一台机器在网上看起来可能很畅销，但在本地却卖得很差。

更好的方法：使用样品到库存的关卡。

忽略服务复杂性

售后服务成本会在销售完成后出现。

更好的做法：需经技术团队批准后方可正式上线。

仅评估单位成本

廉价机器会导致较低的落地利润率。

更好的方法：计算边际贡献。

永久保留每件产品

不断增长的产品目录最终会包含失效的SKU。

更好的方法：定期进行投资组合审查。

实用季度分销商采购回顾

每个季度，将每台机器分为四类决策。

扩张

增加库存或营销，原因如下：

• 需求强劲
• 利润率健康。
• 服务负担可以接受

维持

维持现有策略。

正确的

该机器具有商业用途，但仍需改进，例如：

• 更优惠的价格
• 更好的部分
• 不同的供应商
• 改进的配置

出口

停止采购的情况：

• 销售依然疲软
• 利润空间不足
• 产品重叠度高
• 技术问题消耗了太多支持资源

这样可以保持投资组合的活跃性，而不是历史数据。

分销商在开始采购前应该向供应商发送哪些信息？

一份有用的分销商采购简报应包含以下内容：

1. 目标国家或地区
2. 主要客户类型
3. 主要场地申请
4. 必需的街机类别
5. 目标售价区间
6. 预计年产量
7. 样品要求
8. 预计第一阶段
9. 库存策略与项目订单策略
10. 支付系统要求
11. 技术服务能力
12. 备件预期
13. 品牌要求（如适用）
14. 首选运输模式
15. 预期扩展类别

相比仅仅索取完整产品目录，这能提供更多有用的信息。

准备开展新采购计划的分销商可以查看 EPARK 的商用街机设备系列，并使用“联系我们”页面提交他们的市场、客户、类别、数量和产品规划要求。

常见问题解答

什么是分销商街机采购？

分销商街机设备采购是指为转售或项目供应选择、验证、购买、库存和管理商用街机设备的过程。它包括产品组合规划、供应商选择、利润评估、可维护性、库存策略和重复采购。

分销商采购与批发采购有何不同？

批发采购主要关注采购数量和商业条款。分销商采购还会考虑每种产品是否值得在产品组合中长期占有一席之地，以及能否盈利地进行销售、售后服务、库存管理和再次订购。

经销商应该经销多少种类型的街机游戏机？

没有统一的标准。分销商应该提供足够多的品类以满足其客户群的需求，同时避免造成不必要的库存和繁琐的服务流程。产品组合比产品目录的大小更重要。

经销商应该储备哪些街机游戏机？

需求稳定、适用范围广、易于维护的周转型机械设备通常是更好的库存选择。大型专用或定制设备通常可以继续作为项目订单产品。

分销商应该从一家工厂还是多家工厂进货？

两种模式都可行。许多分销商受益于以主要供应商负责核心品类，并辅以在其他品类中具有明显优势的专业供应商。

经销商应该如何测试新的街机游戏机？

采用分阶段流程：商业筛选、技术审查、样品评估、客户验证，然后进行库存审批。在产品验证之前，避免大批量下单。

分销商应该如何计算街机游戏机的利润率？

计算利润率时，应使用到岸成本和实际的销售/支持成本，而不是仅使用出厂价。利润率应包括运费分摊、进口费用、装卸费、销售成本以及适当的服务准备金。

街机游戏分销商的库存应该多久检查一次？

对于周转快的产品，应定期进行评估。可以每季度进行一次更全面的正式产品组合评估，以决定哪些产品需要扩大规模、维持现状、进行改进或退出市场。

经销商何时应该使用OEM街机？

在产品展现出市场需求和复购潜力之后，OEM模式才是最合理的选择。为未经市场验证的产品贴牌只会增加复杂性，而无法解决产品与市场契合的问题。

我如何启动一个分销商街机采购计划？

明确您的目标客户、场地类型、偏好产品类别、售价区间、库存模式、样品要求、预期销量和服务能力。查看EPARK 的街机设备产品组合，然后联系 EPARK并提供结构化的分销商采购简报。

结论

高效的街机游戏机分销商采购策略并非在于构建尽可能庞大的产品目录，而在于创建一个可控的产品组合，其中每台游戏机都拥有清晰的目标客户、价格定位、利润目标、库存角色、服务策略和采购途径。

最优秀的经销商会从本地需求出发，反向推导，在进货前验证新机器的性能，将核心产品与项目产品区分开来，计算到岸毛利，评估供应商绩效，并剔除那些不再需要投入营运资金或技术支持的产品。如果您正在构建或重组街机游戏分销组合，请了解EPARK 的产品系列，并联系 EPARK ，告知您的目标市场、客户群体、产品类别、预期销量和采购优先级。